フラワーEXPRESS

ソニーと松下が技術提携をするのでは･･･というニュースが流れている。

日本は資源の乏しい国である。
その日本は技術力を武器に輸出大国を標榜してきた。
そして世界的な企業として評価を高めてきたのが家電のソニー、松下、そしてシャープなどである。
ところがここにきて韓国のサムスン電子などに技術力でも後塵を拝している。
液晶のトップメーカーはシャープだったし、それに伴うTVや家庭用の白物家電などは圧倒的な人
気を誇ってきていたが、いつの間にか「日本に追いつけ、追い越せ」と後を追いかけてきた韓国に
抜かれてしまったようである。
今年米国で開かれた家電（TVなど）の見本市でも海外バイヤーの感想は辛辣で、「日本のメーカ
ーは何も新しいものがない」と評価され、韓国メーカーが注目を集めていたらしい。
さらに有機ELを利用したTVも後塵を拝していると言われている。
その有機ELの世界トップの技術は日本発であるにも関わらず･･･である。
よくは分からないが、どうも日本のメーカーは慢心していた気配がある。
そうしている間にシャープの独壇場だった液晶技術も、それを元にしたTV市場も韓国に追い抜か
れてしまったようだ。
その結果ソニー、松下、シャープの３社は莫大な赤字を計上している。

そして出てきたのが「ソニー」と「松下」の技術提携の話である。
競争力を高めるためにはコストダウンと共に開発費を合算させることで、負担を減らしリスクを含
めたコストカットを目論んだ技術提携ということなのだろう。
見方を変えれば守りの姿勢とも思えるが、莫大な開発費負担の軽減と開発費用集約と技術力の
強化をめざしたものという気がする。
日本国内で切磋琢磨して技術開発で凌ぎを削ってきたメーカーが技術提携するのは背に腹は変
えられないということか？
バブル以降の日本は足踏み状態で、ほとんどの業界で活性化できていない。
政府は？･･･といえば相も変わらず財務省主導の増税論議だったり、それを経団連の老害たちが
景気が良くなるという意味のことを述べて賛成しているのだから話にならない。
「税と社会保障の一体改革」とかいって、消費増税を叫んでいる。
ところが自らの身を切る法案は足踏み、議員の定数是正は一向に進まない。
ましてあれだけ大きな震災後の後遺症が残る状態で、景気の先行きもおぼつかない状態での増
税はデフレ脱却どころかさらに景気の悪化をもたらすに違いない。
増税に政治生命をかけるらしい馬鹿げた首相は他に政治生命をかけるものがないらしい。
きっと頭がどうかしてしているのだ。 
国民のレベルがその程度だからそれに沿った程度の政治しかできないということでもある。

一体ソニーの井深さんや盛田さん、そして松下幸之助さんの先取精神はどこにいったのだろう？
根拠の乏しい自惚れと勘違いが、日本の技術力を弱め、グローバル経済下での日本企業没落
を形成しつつある気がする。
一方でグローバル社会は日本文化、特にアニメやオタク文化という新らしいトレンドを発信し続け
ている。
ネットによるほとんど時間差のない同時性をもって世界に発信、それは日本の文化を輸出してい
る事に繋がっている。

こうした状況下で園芸も購買心理の側面でボーダレス社会の影響を受けて「今」がある。
そんな中でどう消費者に近づいていくのか、いい加減真剣に考えるべきだと思う。

西武ドームで「バラとガーデニングショー」が始まった。

出来れば見に行きたいのだが、丁度シーズン中と言うこともあって毎回出かけたことがない。
ただ、今年のショーには会社としては後半に見学させるよう宿舎と交通機関を手配している。
二人派遣するつもりでいたが、一人は海外研修中で今回は一人だけの見学になる。
予定では生産者の奥さんと現地集合にしている。
どれだけの情報を得てくるか楽しみだ。

本当は最も販売店や生産者の人たちが見る価値があると思うのだが、なにぶんシーズン中の開催
だから個人店や小規模生産者には出かけるのはちょっと辛いかもしれない。
特に１年草メインの生産者や定番の販売に偏っているお店の人には植物の生産及び扱い方の参考
になると思うし、多くの顧客が訪れるイベントの価値を見いだし、それを生産や販売に活かす一つの
機会になると思う。
今後の方向性や消費者の持つ価値観を探るにはこれほど良いイベントはないだろう。

多くの生産者や販売店は種苗会社、市場の販促イベントには出かけるが、最も重要視しなければ
いけないのは消費者の購買意識や興味の対象になるイベントである。
種苗会社や市場が販売店や生産者に向けて行う販促イベントなどは情報収集の意味はあるだろう
が、所詮「販促」の域を超えるものではない。
特に販売店の勘違いはこうしたイベントを中心に品揃えすることから始まる。
これらの販促イベントの商材は仕掛けて始めて売れ筋商材に変化していく。
同時に日頃から顧客に向けて情報発信することによって価値が生まれてくるのだが、単に店頭を
飾るだけでは、顧客にとって消化不良に終わってしまうことが多い。
それにも関わらず種苗会社や市場のイベントに振り回されているだけに過ぎない。
顧客の支持を得られなければ、或いは支持を得るだけの情報を顧客に発信しなければ、こうした
ものは生き商材にはならないし、継続的な商材としての価値が薄れてしまう。

生産者も販売店も、まずは消費者の視点を養うことである。
それにはまず購買意識を知る事から始めなければ、供給側のイベントは生きてこない。
生産者や販売店の多くはその出発点から歯車が狂っているからジリ貧になっていくことになる。
市場の萌芽期から成長初期までは供給側からのトップダウンでもかまわないが、ある程度成長
が進み、購買客主導の市場に変わり始めるとトップダウンでは通用しなくなる。
ボトムアップにより情報を集め、それを元に情報を集約して顧客に再提案する仕組みをあらゆる
面で行わない限り市場の活性化は望めない。

そのことが生産者や販売店には良く理解されていないようだ。
購買のコアはあくまでも消費者であり、その購買意識を知らなくて販売に結びつくことはない。
極論すれば供給側のイベントなどほとんど消費価値はない。
購買意欲が生まれて、初めて価値を持ってくることを頭に叩き込んでおくことである。

そうした意味でも「バラとガーデニングショー」は消費者の動向を知る良い機会になるはずだ。

 
母の日イベントも終了した。


今からはだんだん暑くなるが、梅雨に入るころまでが園芸シーズンの追い込みになる。
もう一踏ん張りといったところだ。
しかし実際には購買の動きは日頃からの販売店の顧客に対する取り組みであり、姿勢によって成
果は生じてくるのだから、瞬間の頑張りで変化は生まれない。
営業の継続性の中から顧客浸透度は生まれてきている。
それまでそうした店作りの積み重ねをしてこなかった、或いは努力はしてもポイントはずれのことを
してきた販売店に対して、残念ながら顧客は支持しない。
春の店作りや顧客アピールが秋に繋がり、同様に秋の的確な努力が翌春の顧客認識に繋がって
いくのである。
それを怠ってきた、また努力はしてきても的外れの努力でしかなかった結果が、今の業界における
停滞や衰退に表れているのである。
年々減少していく生産額や販売額が、明らかにブーム以降の実数値として示されている。
その中で生産者の場合は独自性で頑張っているところがあり、販売店では顧客の評価を高めてい
るところもあるが、多くの生産者や販売店は苦境の真っ只中にいたり、廃業に追い込まれるところ
が出てきているのが現実である。

いつまでもカーネションや鉢花で勝負をかけても仕方がないのである。
HCや量販店行けば「母の日」用のカーネーションや鉢花が所狭しと並んでいる。
どうかすると品揃えでもかなわないかも知れない。
さらに花だけが母の日の専売特許ではない。
花好きの人ばかりとは限らないし、まず送る側に日頃から花を意識して貰うことで販売機会も生ま
れるのだが、そうした努力や店作り、そして接客をしてきていない販売店へ例年以上に「母の日」
素材を求めてくるわけがない。
何事も日頃からの積み重ねで商売は成り立っている。
同じ事を何年も続けていれば、いつかは飽きられる。
飽きさせない仕掛けをしてきているとは到底思えない業界に人はついてきてくれない。

何度も指摘してきたことだが、それを理解している生産者や販売店がどれだけあるのか？
相変わらずカーネーションや鉢花を売る発想、要するに「モノ」を売る発想から抜け出せないとこ
ろに消費者が魅力を感じる訳がないのである。
逆理的に言えば日頃からしっかりしたコンセプトを持った販売店では、カーネーションや鉢花も
売れていくとも言えるが、明確なオリジナリティを持たない店ではあらゆるアイテムが売れなくな
り顧客も減少していくのである。

的確な判断力と将来展望を持たない生産者や販売店は、いずれ淘汰されていくことになる。

一軒でも多くの生産者や販売店がそれに気付いて「変化」して欲しいと思うのだが････？？

いよいよ流通販売業にとっては一大イベント「母の日」である。

特に園芸店にとっては売上確保のチャンスであろうことは間違いない。
ただしこれが終わりではないし、それより来店して貰ったお客さんにどれだけお店のアピールが
出来るか、或いはこれまでの店作りの積み重ねが、如何に顧客層や雰囲気に表れるかである。
そういう意味では楽しみな「母に日」になるはず。

少し前に２年がかりでコンサルによって店を変えてきた某ガーデンセンターは、開店以来のレジ
通過客と売上を記録したことがある。
そこに至までにどれだけ現場のスタッフが頑張ったか、今思い返しても並大抵の努力ではなか
ったが、少なくとも的を射た努力をすれば必ず結果は付いてくるという証明みたいな物日だった。
母の日前夜はほとんど徹夜に近い状態だったが、今考えてもスタッフはよく頑張ったと思う。
従業員とパートさんを含めて１４人体制でも追いつかないくらいの人出だった。
１０t車一台分の仕入がほとんどなくなった記憶がある。
その日の売上の６０％以上は花苗だった。
来店客もほぼ５千人前後だった。勿論レジ通過客はこれより少ないが･･･

当時スタッフに言ったことは母の日だからといって関連するモノで売上を伸ばそうとするな、園芸
専門店なら花苗を売れ！ということ、売れなくても良いから他店では見られない植物を見て貰え
ということを指示した記憶がある。
そのためにわざわざ神奈川の比較的特殊なものを生産していた弊社の取引先から荷を引いた。
それ以外にも群馬や埼玉から荷を入れて貰ったのである。
要するに物日には母の日に関わるものは放っておいても売れていくのだから、それ以外に力を
入れなさいということである。
それが今後における日常の販売に繋がり、評価にもなってくる。
せっかく多くの人が訪ねてくれるのだから、その機会を利用しない手はない。
ガーデンセンターなら当たり前の考え方である。
しかしそれは一朝一夕に出来ることではない。
長い期間をかけてマーケティングを中心にした店作りや考え方を教えてきた。
それを具現化する能力は短期間で発揮出来るものではない。
やはり最低でも２~３年は必要になる。
店舗規模が大きければ尚更だ。

当時、ほとんどの店がメーカー苗を競って仕入れていた時代だったが、それもやめさせた。
未だにHCと競うように多くのメーカー苗を仕入れている馬鹿な店がある。
いくら商品価値があってもHCや他店と競わなければいけないようなメーカー苗など必要ない。
店のオリジナリティとは何か？が理解出来ないようでは今後は危ういということである。
顧客にとって自店のブランド化の妨げになるような仕入や接客では将来はないと言うことだ。
それを理解し始めてからのスタッフの働きは驚くほど進歩していた。

その結果が「母の日」という物日の顧客の動きや新たな売れ方になって表れたのである。

明日の「母の日」を前にそんなことを思い出している。

 

 
母の日が近づいている。

きっと多くの園芸店が園芸シーズンに入った連休からの延長もあって母の日まで忙しいことだろう。
ただそれもこの頃になると何時も感じることだが、「その忙しさはスポットだよ、そして通年で売上に
貢献するほどの物日ではないよ」と言うことである。
日頃の顧客を意識した店作りが、そしてその努力が物日にも貢献してくれるのであって、その日が
特別であること自体あり得ないのである。
ましてや今日の消費価値観やモノが溢れ選ぶ側にとって植物が特別の意味を持つ時代ではない。
カーネーション？勿論そこそこは売れるだろうが例年以上に売上が増えるようなことはありえない。
そんなことは遙か昔に気づくべきだし、これまでの園芸に向かう消費者の喚起が支える物日であ
って、その日だけ園芸店に貢献してくれる事などあり得ない。
もし違うと思うなら母の日の統計を１０年レンジで比較してみると良いだろう。
ほぼ間違いなく例年以上に売れている店など多くはないはずだ。
さらに園芸離れが続いている現状を考えると、日ごろの努力や店作り、そしてそれに伴う消費喚起
や意識付けができていない園芸店の浮上などあるはずがない。

これまでコンサルを通して物日の需要をみてきたが、園芸専門店では母の日といっても花苗の売
り上げは決して落ちることはないし、それどころかちゃんと店作りをしてきた販売店は相当な花苗
の販売量になる。
そして、そうなるまでには相応の努力と顧客意識を踏まえた店作りに心を砕いてきている。
決して短期に結果が現れるものではないのだ。
店の規模にもよるが大規模店だと２年前後かかるだろうし、中小規模店であれば最低でも１年以
上の期間が必要になる。
残念ながらそれを踏まえて店の活性化に努力を重ねている店がどれだけあるだろうか、と思うと
決して多くないのが現状である。

モノに拘り、モノを売ろうとする発想から顧客意識に沿った売り方を考えていかなければ、この業
界の未来は厳しい状況が変わることはないだろう。

母の日は業界にとって大切だが、こうした物日を活かすも殺すも業界人の考え方一つである。

 
そろそろ市場の価格が落ちてくる頃とは思っていたが、出入りする販売店の話で早速5円10円
の話が出てきた。

ある意味では例年と同じようなものだから、さほど驚くことではないのかも知れないが、生産者に
未来はあるのだろうか？と心配になる。
注文や相対で取って貰えれば、ある程度希望価格が望めるかも知れないが、そんな生産者や
品種は限られている。
特に定番種の出荷は辛いものがある。
地を這うような価格が続けばそれ以外の品種にもその傾向が飛び火するだろうし、生産者にとっ
ては焦りを通り越して絶望的な話である。
こうした状況は、以前のように供給過剰というより、要するに販売の前線で売れていないと言うこ
とだろうし、ましてやシーズン真っ只中というのに数字が付いてこないことになる。
特に定番種を生産する農家は辛い。

販売店は？というと、いかにも忙しそうにしている様子が覗えるが、本当にそうなのか疑わしい。
シーズンに入って忙しいだろうことは認めるが、何をするにしても追いつかないほど忙しいとは
到底思えないがどうだろう？
きっと「忙しい」と思うことで「売れた」気になっているだけだと思うのだが･･･
今の生産現場を見る限り、競争による供給過剰というのはほとんどないだろう。
売れなくて結果的に供給過多になっていることはあっても、生産量・生産額が毎年のように落ち
ていることを加味すれば競争による供給過剰は考えられない。
要は販売現場で売れていないのである。

生産品目を見ていると生産者の方向性はほぼ同じ感じで推移している。
大して違いがあると思えないようなものに尤もらしいネーミングとラベルを付けて出荷する。
とにかく一次的な現象でも良いから売りたいと言う思いがこもっていて、ある意味痛々しい。
明らかに市場が狭まっている現状では、小手先や目先の変化だけでは需要を喚起することは
難しいのだが、どうもそのことが理解出来ていないようだ。
前線の販売店はどうなのかというと、これまた根拠のない期待で無駄に日々を過ごしている。
前にも記したが、「お店が変わることで顧客も変わる」ということが全く理解出来ないようだ。
一体何年商売をしているのかと憎まれ口を叩きたくなる。

これからの1週間は「母の日」需要を期待するのだろうが、きっと多くの店が前年割れだろうこと
は容易に想像が付く。
それでも「母の日」は販売店にとって「売れる日」なのである。
それなら何故例年以上に売れる店にしよう、そのためにはどうすればよいかということを考えな
いのだろうか？
日頃から顧客を意識した店作りが出来ていなければ「モノ日」だからといってもこれまで以上に
売れることはまずないだろう。

そんな意味で今年も忙しいと思い込んで母の日を迎えるのだろう、と思うと滑稽な話である。

 
ある場所に気になっている専門店がある。

HPを開いてみると未だにパンジー、ビオラがトップページである。
忙しくて更新できないのであればそれはそれでよいのだが、どうもそんな感じではなそうだ。
ブログの更新も飛んでいる。
植物の紹介はほとんど「マーガレット」の一品種のみ･･･
オープン時から７年くらい経過していると思うが、その時の勢いは商圏の顧客が一巡する3年目
あたりから減少に転じ、その後持ち直すかどうかにかかっている。
どうもそれがうまくいかないままに失速しているのではないかと思う。
ある時期からやたら安売りセールの告知が目立つようになり、自ら店舗価値を落とす方向にハン
ドルを切ったように見えたが、真相はよくわからない。
少なくとも焦りや売上減少がなければ、あえて安売り競争に踏み込んではいかない気がする。

コンサルを担当した販売店がやはりそうだった。
まるで量販店のようにタイムセールをやり、自らが価格競争に踏み込んで抜け出せない状況に
なっていた。
思い余った親企業は年々減少を続ける売上に何とか歯止めをかけたいと考えていた。
関連企業を含め100億規模の会社だったから、親企業への影響はほとんどなかったが、それで
も赤字を続けるわけにはいかないのが企業の宿命である。
取締役会ではいつも問題視され、足手まといとまで思われていたが、開設を決断したのが社長だ
ったこともあり、閉鎖の決断はできなかったのである。
そこで社長と社長直轄の担当部長から請われて私どもが立て直しに入った経緯がある。
その時の状況はやはり売上減少に底が見えない状態が続いていた。
数字を見る限り普通なら閉店に追い込まれても不思議ではない状態だった。

最近見に出かけているわけではないので詳細はわからないが、入ってくる情報とネットで把握出
来る状態を考えると間違いなく苦しんでいる状況が見て取れる。
何が原因なのかは分からないが、少なくとも言えることは結果的に店作りが満足できる状態で
行われてきていなかったことは間違いないだろう。
今年いっぱい持つだろうか、と思っているが、できれば杞憂に終わって欲しい。
一旦歯車が狂うと修正にはそれなりの時間が必要になる。
ある程度余裕がなければ修正も出来ない状態に陥る。

ある販売店のスタッフ研修を受け容れて貰った恩義があり、正直心配をしている。
時間的、資金的余裕さえあれば修正は利くと思うが、かなり厳しい道程になる可能性は否定で
きない。
スタッフを含め若い人たちで運営をしていたが、勢いのあるときはそれらスタッフによって怖いも
の知らずで突っ走れても、いざ状況が悪化すると、どちらかというと打たれ弱い若い人たちには
荷が重いかも知れない。

ちょっとそんな心配をしている販売店があり、私の思いが杞憂に終わることを祈るばかりである。

 
ここ何年かの植物アイテムを見ていると従来の種子系品種からプラグやカット苗を利用した品目が
増えているようだ。
要するにサプライヤー（種苗供給会社）のブランド戦略や育種家の品種を元に、相変わらず「モノ」
で勝負をしようとする傾向が強くなっている気がする。
例えば品種で言えば黒のペチュニア、ブランドではPWの植物や某会社の輸入苗などがそれに該
当する。
そしてそれらの多くはこれまで売れてきた定番の改良種などである。
それはそれとして「市場性がない」とは思わないが、要は以前の種子系品種の新種が出尽くしたり、
サプライヤーの経営戦略上のアイテム提供における有効性、そして利益貢献の高いものにシフト
しているだけのことである。
生産上の建て前でプラグやカット苗は生産効率に貢献するということから導入されてきた。
それも結局は種苗会社における生産上のクレームからのリスク回避だったり、利益優先に好都合
な仕組みだったに過ぎないが、生産者はそれに踊らされてきている側面がある。
もっとも企業経営から言えば当然だし、それが悪いとは思っていない。
しかしそれに踊らされてしまう生産者や販売店が取捨選択する能力に欠けているのが問題なのだ。
特に販売店は一重だった花が改良されて八重になったり、花色の変わったものが出てくると競って
導入を図る。
勿論、それが悪いとは思わないが、それだけで店が好転するような気になっている感覚がわからな
いのである。
品質についても同様に、悪いモノは扱うべきではないだろうし、できるだけ良品を仕入れる努力は欠
かせないが、それだからといって売上が伸びるわけではない。

従来の「モノ」の違いだけで売れていた時代と同じ感覚で、今もそれが有効だと思っているセンス
に問題がある。
市場が成熟したり、導入期から時間が経過すると新たな商材投入と共に、最も必要なことは市場
の分析であり、それに伴う商材投入の時期やセレクトである。
そしてさらに大切なことは物流の仕組みを変えることだったり、顧客を中心に据えた店作り
や提案が一番重要なのだ。

残念ながらそれを理解して市場を創り出している生産者、販売店は少ない。
もちろんその核には「消費者」の存在がなければ市場は育たないのである。

相も変わらぬ「モノ」優先の発想から抜け出せないこの業界には未来がないように思えてしまう。

 
昨日の雨から少し天気も回復し、西日本の園芸店はこれからが勝負である。

私どもが関係する店舗も忙しかった様子で一安心･･･
おそらくどのお店もそこそこの来店客だろうが、本当に売れていると判断できる販売店はそれほど
多くはないだろう。
シーズンに入って忙しいと言うことと実際に伸びているかどうかは別の話である。
多くのお店がそのあたりのことを分析していないに違いない。

今日もHCを３軒覗いてきた。
近辺には販売店はロクな店がないこともあり、顧客の動きを探るにはHCに出かけるしかないのだ。
前にも記したが、HCも店によって安売りを避ける傾向にある。
さらに１年草の定番種は少ししか店頭に並べていない。
ここにきてメーカー苗もテックポットを使用したり、花付きの苗が納品されている。
注目すべきは明らかに定番の１年草に力を入れなくなっていることである。
こうした傾向を眺めると、きっと１年草の定番種に頼って生産してきた農家さんは大変だろう。
あるHCで商材に「広告の品」とPOP提示していたが、それは定番種ではなく比較的珍しい植物で、
それも決して安いわけではない。
間違いなく考え方や売場の在り方に変化が生じている。

そんな中で専門店はどのような術で生き残ろうとするのだろうか？
ある意味見物である。
昨年から販売店と関わるようになって「この店は駄目だな」と思うところが半数はある。
植物に対する拘り方が歪で、そうかと思えば商材の活かし方に工夫や整合性がない。
そんな店に関わるとがっかりする。
またそんな店に限って根拠のない自信をもっているのだから始末が悪い。

これまで種苗販売で生産者に幻滅したことが多かったが、販売店も同じようなものだ。
どちらも消費者意識やその構造を理解していない生産者や販売店は淘汰されていくしかない
のだろう、とつくづく感じさせられる。
市場を活性化させるにはそのポイントを外しては難しいのだが、そのことを理解して生産し、或
いは販売する店が少ないのだから仕方ないのかも知れない。

HCの変化を感じながら、そんな思いを強くする今日この頃である。

 
5月に入り連休も重なって少しは消費も喚起されるだろうと思っていた矢先に雨････

相手は自然のことだからどうにもならないが、何だか思うような天候にならないものだ。
それでも３日からは天気が良さそうで販売店には頑張って貰いたい。
ただ従来通りの店作りと接客の販売店はたぶん苦戦するだろうと思う。
経営者のほとんどは瞬間の売上で一喜一憂していることが多く、ロングレンジでの分析ができてい
ないことが多々ある。
おそらく簡単な実績数字の分析方法すら出来ていないに違いない。

私の経験では店が変わっていく様子はどんな店もほぼ同じような動き方をしていく。
とくに低迷から持ち直していく店には必ず幾つかの同じような法則が生まれている。
シーズンに入るとそれなりに忙しくなるので売れたような錯覚を起こすことがあり、気がついてみる
と年間ベースや前年比ベースでは減少しているのである。
それがピーク時からの生産量や生産額、そして販売量や販売額に表れている。
残念ながら多くの生産者や販売店が見直しや考えることを怠ってきているのが現実である。
問題点は至る所に転がっているのだが、ほとんど一元的な見方しかしていないので問題解決に至
らないままに消費市場が狭小化してきている。
やがて気がつくとどうにもならない、とりあえず生産や営業だけは続けているといった具合である。

何事にも継続する困難さは起こりうる。
特に事業というのは永遠ではない。
昨今ではあのソニーやパナソニック、シャープでさえ何千億円という赤字に苦しんでいるのだ。
大きくなればなるほど修正がしにくい故に時間がかかる。
しかし、この業界の生産者や販売店はそこまで大きくないから修正はしやすいのである。
ところがその方法や理論の組み立てができないのが弱点になっているようだ。

そのあたりのことを一軒でも多くの生産者や販売店が気付いて業界の活性化に繋がれば良いの
だが･･･と願って止まない。